Was Vertrieb mit Vertrauen und der Fliegerei gemeinsam hat

Im Vertrieb habe ich einst gelernt, hart und unkollegial zu sein. Die Ellbogen auszufahren, Umsatz zählt, am besten schnell. Höhere zweistellige Kaltaquiseanrufe pro Tag, wenig bis keine Zeit, sich auf die Person am Telefon vorzubereiten. Kopfloses Durchklingeln und Pitchen, viel von sich und seinem tollen Produkt reden, wenig zuhören. Ein Wunder eigentlich, dass ich trotzdem Deals an Land zog. Aber die Vorgehensweise war mir fremd und zuwider. Was sollte das alles? Musste das so laufen?

Und bevor ich den Vertrieb vollends an den Nagel hing, weil ich mich zunehmends von mir selbst entfremdete, fing ich an, mit dem Schauspiel aufzuhören. Ich blieb am Telefon ich selbst, zählte auf Klasse statt Masse, legte den Fokus von schnellem Umsatz auf langfristige Kundenbeziehungen, auch in der Krise. Wenn ich Schwächen zeigte und anstehende Herausforderungen aktiv ansprach, wussten meine Kunden, sie können dasselbe tun und so wusste man übereinander bescheid und wie man weiteragieren konnte. Wieviele Krisen habe ich so mit meinen Kunden schon gemeinsam gemeistert? Kunden, die keine mehr wären, wäre ich nicht authentisch und echt geblieben. Darauf bin ich heute stolz wie Bolle. 

Es funktioniert also! Erfolgreicher Vertrieb ohne Ellbogen, mit ganz viel Persönlichkeit und Vertrauen. Das ist mein Antrieb geworden und nur deswegen mache ich weiter. Ich liebe meine Kunden! Sie haben es verdient, gewertschätzt und ehrlich behandelt zu werden. Und auch hinter den Kulissen wünsche ich mir solch einen Umgang miteinander. 

Ist es nicht das Schönste, wenn ein Lead oder Kunde in der Zentrale anruft und explizit nach DIR fragt, auch wenn jede/r andere Kolleg:in seine Fragen beantworten könnte? Ich freue mich jedesmal. Und das solltest du auch, denn dann hast du nämlich eines richtig gemacht: Mit deiner Persönlichkeit und Kompetenz beim (potentiellen) Kunden voll ins Schwarze getroffen zu haben. Der wird wiederkommen. Und wieder und wieder. Und dich weiterempfehlen. Und das ist für mich richtiger Erfolg, der Zahlen bringt. 

Übrigens: Warst du schonmal Flugpassagier:in? Vertraust du deiner Pilotin, dass sie dich gut ans Ziel bringt? Ja? Sonst würdest du nicht einsteigen, richtig? Dasselbe Gefühl sollten deine Kunden bei dir als Vertriebler:in haben dürfen. Sie steigen schliesslich nur ein, wenn sie bei dir das Gefühl haben, dass du sie sicher an ihr Ziel bringst. 

Build the trust a passenger has to his pilot. 

Foto: Mina Sheykholeslami