Die „Guten Zeiten, schlechten Zeiten“ des Pitchens und wie du damit umgehen solltest

Ihr Vertriebler:innen da draussen! Es wird Tage geben, da seid ihr bei der Aquise erfolgreich und es wird Tage geben, da seid ihr erfolglos. Ich weiss, Aquise ist die Königsdisziplin. Auf ein JA kommen vielleicht zehn oder mehr NEINs. Aber: Zelebriert die NEINs bitte wie die JAs! Warum sag ich das?

Mich hat neulich eine Handwerkeragentur angerufen. Kalt. Werbeanruf. Ob ich Bedarf hätte und interessiert wäre. Ich war irritiert, denn ich brauchte aktuell keinen Handwerker und verneinte freundlich. Was passierte? Die stimme der eingangs sehr freundlichen Dame verwandelte sich nach meinem „Danke ich habe aktuell keinen Bedarf.“ in ein unsympathisches „alles klar, schönen Tag noch.“ Aufgelegt. 

Schon klar, sie hätte mich in dem Moment auch freundlich nicht gewinnen können, denn ich brauche einfach aktuell kein Handwerker. Aber: Vielleicht hätte ich einen in der Zukunft gebraucht und wenn sie bis zum Schluss professionell geblieben wäre und vielleicht gut gelaunt und selbstbewusst gesagt hätte: „Kein Thema! Freut uns ja, dass bei Ihnen aktuell alles in Ordnung ist! Falls es in Zukunft jedoch bei Ihnen brennen sollte, wir sind innerhalb von 24 Stunden für sie da. Etc pp.“ Dann hätte ich mir bestimmt gerne ihre Nummer aufgeschrieben und ins Notadressbuch gelegt. 

Seht ihr den Unterschied? Manchmal ist nur das Timing beim potentiellen Kunden nicht richtig, wenn ihr als Vertriebler:in aber bis zum Schluss freundlich pitcht und einen guten Eindruck auch ohne schnellen Abschlussdrang hinterlasst, dann könnt ihr eure Pipeline trotzdem füllen. Ein „Kein Bedarf“ ist meist nur ein zeitweiser Umstand, der sich perspektivisch ändern kann. Also pitcht auch übers Nein hinaus ohne übergriffig zu werden und hinterlasst einen guten Eindruck bis zur Verabschiedung. 

Immer lächeln und weitermachen. Auch bei 9 von 10 Neins. 💪😀

Abb: slidemodel.com