Warum jede Vertriebskraft einmal als Journalist gearbeitet haben sollte!

Gute Journalisten, die ein Interview führen, bleiben auf Augenhöhe und finden durch geschickte Fragestellungen so viel wie möglich über ihr Gegenüber heraus. Sie sind in der Regel äußerst gut vorbereitet auf die Person, stellen ein Vertrauensverhältnis auf, bleiben respektvoll, locker und reagieren flexibel auf überraschende Wendungen. Sie haben Fragen parat, sind jedoch auch bereit, vom Interviewpartner zu neuen Themenebenen geführt zu werden. 

Das alles kannst du eins zu eins auf eine gute Vertriebskraft übertragen. In meiner Karrierelaufbahn habe ich knapp vier Jahre als Journalistin gearbeitet und dabei namhafte Menschen portraitiert und interviewt. Noch heute profitiere ich von dieser Erfahrung. In meinen Verkaufsgesprächen stelle ich mir manchmal vor, einfach wieder ein Journalistin zu sein. Denn die Aufgaben eines interviewenden Journalisten sind fast eins zu eins übertragbar auf die eines Vertrieblers im Lead- oder Verkaufsgespräch. 

Denn worum geht es am Ende wirklich? Darum, deinen potentiellen Kunden so gut wie möglich zu verstehen und abzubilden. Herauszufinden, was ihn ausmacht, wo er gerade steht und wo er hinwill. Der einzige Unterschied zur journalistischen Arbeit ist der, dass du im Vertrieb abgleichst, ob du diesem Menschen ein passendes Produkt anbieten kannst. Ein guter Interviewer ist auch geübt darin, in komplexen Gesprächen den Überblick zu behalten und die wichtigen Fragen nicht zu vergessen, auch wenn der Gesprächspartner ausholen oder abschweifen sollte. 

Schau dir gerne mal auf Youtube oder in Mediatheken von bekannten Fernsehsendern Interviews wirklich guter Journalisten an. Es schadet nicht, sich das ein oder andere aus diesen Gesprächen abzuschauen.

Abb.: joinhandshake.com