Warum du den Persönlichkeitstypen deines Kaufinteressenten in- und auswendig kennen solltest

Du hast als Vertriebler:in bei einem Leadgespräch schonmal komplett auf Granit gebissen? Egal, was du sagtest, du konntest einfach nicht bei deinem Gegenüber punkten? Du hattest das Gefühl, ihr sprecht zwei unterschiedliche Sprachen? 

Das könnte daran gelegen haben, dass du die Persönlichkeit deines Gesprächspartners nicht gut genug gedeutet und damit komplett unpassend auf ihn reagiert hast. 

Menschen kaufen gerne von Menschen, die ihnen selbst ähnlich sind und ihnen im Verkaufsgespräch das bieten können, was ihnen für das Gespräch und schlussendlich für eine Kaufentscheidung wichtig ist. 

Dafür ist es wichtig für dich als Vertriebler:in zu verstehen, welchen Persönlichkeitstyp du überhaupt vor dir hast, um passend reagieren und das Gespräch entsprechend gestalten zu können. 

Und jetzt kannst du deinen Tuschkasten rausholen, denn nach Frank M. Scheelen gibt es vier hauptsächliche Persönlichkeitstypen, denen er Farben zugeordnet hat: ROT, GELB, GRÜN UND BLAU. 

🔴 Rot für: ziel- und sachorientierte Menschen

🟡 Gelb für: kontaktfreudige Menschen

🟢 Grün für: harmoniebedürftige Menschen

🔵 Blau für: faktenorientierte Denker

Kurz: Wenn du verstehst, was dein Gegenüber auszeichnet und was er braucht, um eine Kaufentscheidung zu treffen, kannst du dich ihm im Gespräch anpassen und ihn abholen. Win-win für beide Seiten. 

PS: Natürlich ist jede Persönlichkeit eine Mischung aus den vier Farben. Es geht hier jedoch um die Tendenz zu einer oder zwei Farben, die eine Person ausmachen und sich danach zu richten. Achtung Wortspiel: Hier gibt es kein schwarz und weiß! 

Abb.: mtp.org